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传统Hi—Fi商家如何走出困境？
李松
纵观近年来国内外音响市场的发展变迁，一个不争的事实是：传统Hi—Fi音响市场日渐萎缩，传统Hi—Fi商家的处境日益艰难。在此我想就这一现象的起因以及作为音响商家应如何应对谈谈自己的想法，并将我们的一些经验拿出来与大家共同分享和探讨。
一、问题的根源在于市场需求的改变。
按照现代营销的“4C”理论，消费需求是决定一个产业兴衰成败的最关键要素。那么我们来看一下传统Hi—Fi领域近几年的消费需求发生了什么变化呢？一方面随着国内改革的不断深入，人们的生活节奏、工作压力以及购房、购车、医疗、保险、教育方面等方面的支付压力越来越大，玩味纯Hi—Fi音响所需要的那种“有钱又有闲”的人越来越少；
另一方面 信息技术的快速发展，几十个频道的电视节目、MP3、MP4、数码相机、DV摄像机、游戏机、互联网…给现代人提供了越来越多的快捷方便的休闲娱乐方式，它们以一种更简单、更方便、更直接的方式冲击着我们的视觉和听觉，让人应接不暇。而费时费力，又只能用听觉去慢慢品位的传统Hi—Fi音响自然就会曲高和寡了。
对大多数普通消费者而言，不是“买什么品牌的Hi—Fi音响”的问题，而是“Hi—Fi音响有必要吗？”的问题。传统Hi—Fi音响消费需求的下降必然导致市场缺失了根本推动力，Hi—Fi商家处境艰难就不足为奇了。
而且随着信息流和物流技术的飞速发展，对于传统Hi—Fi商家而言，网上销售对于本已艰难的经营更如同雪上加霜，从而必将进一步加速传统Hi—Fi经销商的经营难度。而随着各地经销商的不断消失，Hi—Fi产品这种特别需要体验和感受的商品的销售前景也就愈加渺茫。
还有，随着国内家电连锁卖场的竞争加剧，大卖场吸引了更多消费者的眼球。传统Hi—Fi店赖以生存的电器城，由于分户经营，缺少管理，没有统一良好的商场形象和购物环境，对消费者的吸引力进一步下降，逐渐在家电市场上被边缘化，结果进一步加剧了Hi—Fi商家的生存难度。
二、突围的思路：
1、改变思路，重新定位目标客户。将目标客户从一小部分Hi—Fi玩家扩大到有一定消费能力、对声音品质有一定追求的一般家庭消费者。
2、分析客户需求，调整商品结构。除保留一部分满足Hi—Fi玩家需求的纯Hi—Fi产品外，一般家庭消费（例如“有钱没有闲的人”），他们更需要一些操作简单、使用方便、效果优异、能配合现代数字影音媒体，明显提升生活品质的多声道高保真视听一体化系统（其实这也是目前国际上很多传统Hi—Fi厂家今后产品开发的方向）。
3、积极引导，发掘潜在客户需求。如通过各种推广活动介绍多声道高保真音响以及大屏幕DLP视频投影机组成的视听一体化系统能给家庭生活带来的新乐趣，激发消费需求。
4、发挥专业优势，提供专业服务。利用长期从事Hi—Fi销售积累的经验和专业知识，为一般消费者提供专业的配置、调试及环境设计服务，通过专业的服务提高服务附加值，获得稳定可靠的利润回报，并在与一般套装音响专卖店或与大型连锁家电卖场的竞争中占领专业制高点，以获得良好的竞争优势。
5、引进现代商业企业经营理念和管理方式，走出家庭作坊式经营模式，上规模、上效益。对主流家电连锁买场采取既合作又竞争的灵活策略，取其形象好、人气旺的特长，将销售方法较为简单、适应卖场客户需求的中低端套装产品引进主流卖场，建店销售。
同时针对大卖场难以对要求较高的顾客提供专业的个性化服务的弱点，全力打造属于自己的、规模较大的、具备品牌竞争力、服务竞争力、和专业竞争力的卖场品牌。为企业的长期生存和发展奠定坚实的基础。
6、不断筛选和引进品牌价值高、核心竞争力强的世界知名品牌，丰富品牌资源，利用品牌号召力进一步强化企业形象，实现与厂家的良性互动，共创双赢。
[ 本帖最后由 杨维中 于 2008-10-8 22:04 编辑 ] | 
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狗仔卡
发表于 2008-10-8 22:02
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