农村渠道变革在即 多方达借鸡下蛋藏风险

        对此，有区域家电连锁企业人士认为：“多方达的模式是典型的‘借鸡下蛋’，通过整合公司原有的销售网点拿去跟上游的家电企业谈判要资源。其所谓的乡镇加盟店大多也是‘挂羊头卖狗肉’，不可能拥有忠诚度。最重要的是，多方达是典型以制造商思维来做连锁商，总想一口气吃成胖子，背后隐藏着巨大风险。”

        农村渠道的未来

        多年来，农村家电市场受到消费小且分散、消费习惯及地区文化差异等影响，一直是以乡镇个体店为主。无论是苏宁、国美等全国连锁，还是武汉工贸、扬州汇银等地区连锁，都无法将触角直接伸向乡镇，多是以加盟或批发形式与乡镇夫妻老婆店合作。

        家电渠道研究人士端木清言认为，全国性、全市场、全区域覆盖的家电连锁巨头未必会出现，未来三、四级市场极有可能出现1—2家甚至更多的跨区域家电连锁企业。

        随着城镇化进程的加速，原有的农村家电渠道开始受到冲击。特别是随着农村交通、居住环境、消费习惯等改变，国美、苏宁以及地区型家电连锁下乡的障碍开始被扫清。端木清言认为：“没规模没效益，没连锁没效率。传统农村市场上的夫妻老婆店生存空间或将会越来越小。”

        那么农村家电渠道未来将如何变？“像一、二、三级市场上的那种全国性直营家电连锁模式，不可能在四级农村市场上直接复制。应该会出现地区性的连锁加盟、合资、直营等混合型连锁企业”，端木清言认为，像日日顺、扬州汇银等自愿连锁加盟的跨区域平台商，特别是苏宁，将通过自身的县城旗舰店、富裕乡镇连锁店等直营方式将乡镇市场作为战略重点。

        多方达的风险

        自2012年下半年开始，飞龙家电转身为多方达电器。据公司董事长王焕江透露，已整合8000多家乡镇加盟店，基本覆盖全国各省市。

        对于多方达“以加盟为主、意在整合全国农村渠道”的商业模式，来自江苏、江西、浙江等地家电连锁企业人士在接受《中国企业报》记者采访时，普遍“不看好，有炒作嫌疑”。

        江西的一家电连锁人士指出，现在发展农村家电连锁，加盟是最快捷的方式，却面临着只能连不能锁的问题。很多农村老板的眼光、格局有限，只看眼前利益，经常会出现窜货等乱象。如果只是挂个店招，却没法形成长期商业合作，这就是一场概念炒作。

        当前，多方达急需以手上加盟网点为筹码，与上游家电品牌谈判，争取采购价格、促销等优惠资源。但对于乡镇加盟店老板来说，只关心是不是能一直赚钱。一旦不能保证加盟店的持续盈利，这些渠道的流失率就会很高，最终上游厂家的产品就会变成库存包袱。

        浙江一家电连锁人士指出：“发展农村家电连锁的关键，不是建立一张全国性的网络，关键在于如何将加盟商的‘肚子搞大（产品压货）’，还能将‘肚子搞小（产品促销）’，关键要提供持续的促销服务体系，让他们看到跟着你干有奔头。并不是放账赊销等小恩小惠就能赢得信任。”

        农村渠道未了局

        多方达连锁的出现，无疑还将对现有家电企业的三、四级市场渠道体系产生冲突。在产经评论员洪仕斌看来，当前，一、二线企业在农村市场的商业布局相对完善，短期内不会因为与多方达合作而放弃原有商业伙伴。对于三、四线企业来说，在农村市场的物流配送、售后服务与销售网络一样完全空白，这些包袱都会转嫁到多方达身上。

        “以多方达自有的日普冰箱、冰熊冰箱为例，其与商家的合作物流配送仅局限于二、三级市场。以多方达现有的企业实力、资金规模，如何满足分布广、需求量小的8000多家乡镇门店的配送要求？面对随时存在的产品售后服务，多方达又将如何实现快速响应？如果空有销售网络，而缺乏物流配送、售后服务两大网络，多方达显然会陷入‘独木难支’的囧境。”上述来自江苏的连锁企业人士说。

        四平家电企划部负责人严洪兵透露，近年来，农村家电市场已呈现品牌化高度集中的基本格局，空调就是美的格力、冰箱则是海尔容声美菱、彩电就是那五大品牌，洗衣机也就是海尔小天鹅。这对于只能整合大企业的弱势产品和中小企业产品的多方达连锁来说，显然不是好消息。

        多方达连锁到底是农村家电市场的创新搅局者，还是借机农村家电市场爆发的投机者？本报还将跟踪报道。