即热式电热水器企业高效率招商之销售政策

        即热式电热水器企业销售政策是丰富多彩的，它包括企业针对代理商出台的各种形式和内容的折扣条款、各种形式和内容的奖励条款、各种形式和内容的销售支持条款、各种形式和内容的违规处罚条款。这类条款在大多数时候会写进厂商合作协议/合同中，有的内容则是以厂家发出“通知”的形式知会代理商。在现实中，一般的即热式电热水器企业也在运用这样或那样的销售政策，这看起来似乎各企业都知道什么是销售政策以及如何设计和运用销售政策。

        我们借用一个成熟的销售政策水平分级，包括简单拉动型、积极促动型、战略互动型。如果即热式电热水器企业的销售政策仅仅体现了经销商关心价格问题和折扣问题，而没有关注到经销商购进货品以后如何才能有效的销售问题，那么这个企业的销售政策就是“简单拉动型”的。实行这种销售政策的企业往往只有简单的交易思维。它们在本质上是十分自私的，因为它们制定销售政策的目的仅仅是为了诱使经销商积极购进它们的产品，至于经销商购进货品以后向谁怎么销售，它们认为是经销商自己的事情。这种政策导向的结果是，经销商只会关注交易本身，养成只顾伸手向企业要利润的习惯心理；如果即热式电热水器企业的销售政策大量涉及到帮助或促使经销商销售的内容，比如提供人员帮助、提供广告和促销物品支持、提供销售方法指导等等，那么这个企业的销售政策就是“积极促动型”的。实行这种销售政策的企业的基本营销理念是：只有帮助经销商更好地销售，使它们能够从经销本企业的品牌产品中赚到更多的钱，才能保证本企业的营销成功。这是一种双赢的思维，在这种双赢的思维下，经销商虽然出于自身的利益考虑也会不断伸手向厂家要好处，但在厂家的敦促下，它们同时不得不按照厂家的导向努力通过增加销售以获得更多的利益。

        如果即热式电热水器企业的销售政策不仅涉及大量的帮助和促使经销商销售的内容，而且具有平衡各区域和各层级经销商的利益关系的内容，具有与经销商公平地长期分享市场和品牌成果的内容，具有在融资和组织建设方面帮助经销商全面发展的内容，那么这个企业实行的就是“战略互动型”的销售政策。实行这种销售政策的企业的营销理念是：视经销商为自身机体的重要组成部分，相信持续的企业发展需要厂家与商家建立同盟型分工合作的关系，而这种同盟的关系只有厂家来主导（作为盟主）才能有效实现。在这种经营理念下，不管经销商是否情愿作为厂家的附庸，但为了自身的利益，经销商不得不服从厂家的号令。

        在实际的市场运营过程中，往往小型即热式电热水器企业由于企业品牌和实力的限制，选择简单拉动型销售政策，而中型即热式电热水器企业在企业品牌和实力有一定的基础，会选择较为高级的积极促动型销售政策，大型即热式电热水器企业由于企业品牌影响力大，企业实力雄厚，战略目标明确，选择战略互动型销售政策。你有什么样的销售政策理念，你才有什么样的销售政策；你有什么样的销售政策，你的企业将来才会长成什么模样。在实际的运营过程中，当你面对的代理商对你还没有建立起真正的信任之前，你出台的销售政策应该是努力让代理商对你建立信任；在你的代理商对你已经形成了基本信任，你应该通过运用适当的销售政策，把已有的信任关系变成代理商对你的依赖型关系；当你的代理商对你已经形成依赖型关系时，只要你的心术是正的（本质上是为代理商好），你运用任何进取性销售政策都行得通。