线上销售不适合海尔美国 仍以展示功能为主

海尔作为最早一批走向世界的中国家电企业，通过在海外市场几十年的打拼，已经站稳脚跟。但随着世界范围内家电产业的转型，海尔在海外市场也面临着诸多挑战。在拉斯维加斯举办的美国消费电子展(CES)2014上，海尔展出了4K超高清电视、曲面屏幕电视、游戏电视、智能家庭方案等最新产品及解决方案，显示出海尔在面临新挑战时，已经产品研发、规划，技术积累方面做好准备。

海尔美国CEO Shariff Kan先生在CES2014现场接受新浪科技专访时也表示，海尔美国已经开始积极寻求转型以应对不断变化的市场，而“本地化”将成为未来海尔美国转型的重中之重。

本土化是海尔美国的“基因”

Shariff Kan先生表示，海尔与其他企业开拓海外市场的方式不同，海尔美国自成立之初就将“本土化”作为企业理念。海尔刚刚来到美国时，并没有把国内的人派到美国来做美国的市场，这就建立了一个直接的“本地化基调”。用美国本土的团队去建设美国商流，去建设美国服务网点，而且从一开始就是参加美国本地的一些企业协会，参与当地一些标准的制定，从多个层面进行本土化。

首先是团队人员的本土化，这是了解市场、开拓市场的基础。

大部分中国企业开拓美国市场时，大多选择从国内派员前往，如果使用本地员工也多是在前线的销售岗位上，这点就与海尔大大不同。目前，海尔美国本土员工占到员工总数的80%以上，这其中既包括销售团队，也包括研发团体。这些本地员工会定期与中国总部进行沟通、互动，以实现资源的互通。

通过海尔美国的实践认为，这样的海外团队结构具有明显的优势。选择美国本土员工，对于当地法律法规要求、市场动向掌握、当地消费者的需求把握方面具有明显优势。而研发方面，国内的实验室条件可能更好一些，产品研发进度可能更快，这点就可能多利用国内，或者选择国内国外两边跑。

其次是研发、生产的本土化，这是贴近美国市场、融入美国市场的关键。

在谈到产品设计时，Shariff Kan特别强调，设计必须要本地化，他认为这是不同地区的不同习惯、不同文化造成的。美国用的冰箱、空调、洗碗机或者其他家电产品都跟中国的规格不一样，规格的不一样主要跟美国与中国的生活习惯不一样有很大的关系，想要让美国消费者喜欢你的产品，你就必须知道美国消费者的习惯。

他以烹饪为例介绍，中国人用锅炒菜，而美国人用烤箱。美国人设计的锅中国人用的不一定喜欢，而中国人设计的烤箱可能烤一点番薯、烤一点玉米还可以，但要烤美国西点面包的，或者烤鸡就会有问题，所以逼着海尔美国必须本地化。

因此海尔美国选择在南卡建厂，目的就是为了要本地化。南卡的工厂工人本地化、设计本地化、销售本地化，南卡的工厂只做美国当地需要的产品而并不生产中国市场需要的产品。

正是因为这些本土化的努力才让海尔美国在美国市场赢得了美誉度，在全美消费者最相信的第三方评比机构刊物《Consumer Reports》本月刊中，有9款冰箱赢得了这家机构的认可，其中三款是海尔的产品，而这三款全部出自海尔美国南卡工厂，这就是以当地资源、当地技术生产出的质量更好的产品，比美国本土品牌以及三星、LG等品牌做的都要好的关键点。

线上销售并不适合海尔美国 线上仍以展示功能为主

互联网经济、电子商务算的上中国最热门的话题，但是Shariff Kan在谈到这一问题时，表示线上销售并不适合海尔美国，海尔美国仍将采用线上互动、线下销售的方式。

首先，他认为对于家电产品这种需要物流和安装的大型产品而言，线上销售并不能解决全部问题。冰箱并不能像电子图书一样直接在线下载就能使用，而是需要物流寄送。而在美国，冰箱这类产品都是非常巨大，运送起来非常不方便，而这点正是目前的在线销售还没有突破的。在国内阿里巴巴投资海尔也正是基于这点考虑。

其次，海尔美国在美国市场中并不是直接将产品销售给终端消费者的，而是卖给中间渠道商。而中间渠道商中既有实体销售渠道，也有线上销售渠道，我们通过销售渠道已经可以将线上线下整合到一起。

Shariff Kan为未来销售渠道定出了四个角色，生产商(海尔美国)、实体销售网络、线上销售网络、终端消费者，而如果做到让这四个角色实现“四赢”，也是海尔美国正在探索的方向。但Shariff Kan也坦承目前还没有具体步骤，而线上销售也没有再优先项目规划中。

海尔美国CEO Shariff Kan在参加了十几年CES后也发出了感慨，他表示，原来想要知道未来一年消费电子领域、家电领域的最新产品真的需要上展来看。而现在资讯如此发达，通过互联网、通过各种方式早就能够知道未来的趋势，想要在展会上获得惊喜越来越不可能。

此外，Shariff Kan还提出了“科技过剩”的观点，认为现阶段科技的能力已经远远超过消费者真正必须需要的范畴，现在我们的产品已经不是消费者“需要的”，而是科技引导消费者“想要的”。因此，谁能揣测到消费者想要的，能够将产品给予消费者告诉他这是他们想要的，谁能做到这些，谁就能赢得未来市场。